المحتوي
بائعة ناجحة
من سمات الحياة العصريّة المزدحمة بالمسؤوليّات والتّحديات فشوّ التّجارة والمعاملات التّجاريّة فيها ، حتّى أصبح لا يكاد يخلو حي من الأحياء أو منطقةٌ من المناطق من الأسواق التّجارية التي تخدم النّاس وتلبّي لهم احتياجاتهم المختلفة ، وإنّ كثرة المحال التّجاريّة والشّركات الكبيرة الرّائدة وفّرت فرصاً عديدةً لطالبي العمل ، فأصبح الطّلب متزايداً على مهنة بائع ، فإذا تصفّحت إعلانات الجرائد اليوميّة و الإعلانيّة تدرك حجم الطّلب على هذا التّخصص بشكلٍ كبيرٍ ، لذلك سعت الجامعات لفتح تخصّصات في مجال إدارة المبيعات والتّسويق لمواكبة حاجة السّوق وتزويد طالبي هذا العلم بالمهارات اللازمة لولوج هذا العالم الواسع ، ويسعى كثيرٌ من طالبي هذا العلم للتّميز وأن يتخرّجوا من جامعاتهم مؤهّلين لأن يصبحوا بائعين ناجحين ، والحقيقة أنّ البائع النّاجح يتّصف بعدّة مواصفاتٍ نذكر منها
أن يتحلّى البائع بالأخلاق والصّفات الحسنة ، فالنّاس بطبعهم يحبّون صاحب الخلق الحسن وإذا كان تاجراً فإنّه ينجح في استقطاب النّاس إليه ومن ثمّ الشّراء منه ، وقد بيّن النّبي صلّى الله عليه وسلّم ذلك حين قال ( رحم الله امرء سمحاً إذا باع ، سمحاً إذا اشترى ، سمحاً إذا اقتضى ) ، كما حذّر النّبي صلّى الله عليه وسلّم التّجار بقوله إنّ التّجار هم الفجّار يوم القيامة إلا من صدق واتّقى ، كما أنّ الإنسان صاحب الخلق الفظّ الغليظ ينفضّوا عنه النّاس ويبتعدوا ولو كانت أسعاره رخيصةً في متناول اليد ، فالمعاملة الحسنة هي محور رضا المشتري وقبوله بالسّلعة .
أن يجتنب البائع الحلف في تجارته وبيعه ، فعلى الرّغم من أنّ الحلف قد يكون منفقاً للسلعة إلا أنّه يزيل البركة عنها ، كما أنّ من الثلاثة الذين لا يكلّمهم الله تعالى يوم القيامة ولا ينظر إليهم من يحلف كاذباً ليبيع سلعته ، فالحلف منهيّ عنه في البيع حتى لو كان الإنسان صادقاً .
أن يمتكل البائع مهارت البيع والإقناع ، فالبيع هو صفقة بين البائع والمشتري ، والهدف هو الوصول إلى رضا المشتري وقبوله بالصّفقة ، وهذا يتطلّب من البائع النّاجح اتباع أساليب في الإقناع مثل بيان تميّز السّلعة عن غيرها من السّلع من ناحية السّعر أو الجودة .
أن يكون البائع صادقاً ، فالصّدق هو أهمّ محاور عملية البيع والشّراء ، والبائع الصّادق هو الأكثر قدرةً على إقناع النّاس بشراء سلعته والاطمئنان إليه ومن ثمّ الرّجوع إليه .
1. ابدأ بأهدافك.
إذا كنت تتعلم البيع ، فابدأ من النهاية واعمل للخلف. إن معرفة أهدافك وقياس أدائك هو المكان الأكثر أهمية للبدء.
كم عدد العملاء الذين تحتاجهم أنت أو شركتك ، وفي أي إطار زمني؟ كم عدد العملاء المتوقعين الذين تحتاجهم لإغلاق العديد من العملاء؟ كم عدد الاتصالات التي تحتاجها لتوليد العديد من الفرص؟ وهكذا. حدد هدف العميل حسب متوسط سعر بيع منتج شركتك للحصول على مقدار الإيرادات الذي يجب أن تسعى إليه.
تأكد من تعيين أهداف المبيعات الشخصية كذلك. يمكنك دائمًا معرفة ما إذا كان مندوب المبيعات في أعلى 2٪ من مؤسستهم. يستحوذون على الاهتمام ، ويعملون في مهنتهم ، ويوفرون تجربة متسقة ، وتنفيذها. هذه السلوكيات والإجراءات تسبق عادة النتائج.
تهدف إلى أن تكون في أعلى 2 ٪ من مؤسستك. لن يحدث هذا غدًا ، ولن يكون سهلاً ، ولكن نسعى دائمًا لتحقيق الأفضل.
2. ندرك أن المبيعات هي عملية.
المبيعات ليست فن. المبيعات هي العلوم والتكنولوجيا.
يعد Pete Caputa وأستاذ بكلية التجارة بجامعة هارفارد و Mark Roberge من أنجح مديري المبيعات التنفيذيين الذين أعرفهم. إنهم علماء ، ويتفوقون في جعل عملية المبيعات الكلاسيكية قابلة للتطوير. إذا كنت لا تنظر إلى المبيعات كعملية ، فأنت في عداد المفقودين.
تتغير المبيعات بسرعة ، لكن بعض الأشياء ستكون دائمًا كما هي. للحصول على العملاء ، يجب عليك تحديد احتياجاتهم واهتمامهم بمنتجك ، ومعالجة القصور الذاتي في أعمالهم ، وتحديد جدول زمني للبيع.
ومع ذلك ، ستكون الطريقة التي تتحرك بها شركتك عبر القمع فريدة من نوعها. إذا تعاملت مع كل عملية بيع بالطريقة نفسها ، فقد تفوتك أي شيء بسهولة. نفهم أن كل الأعمال لديها قواعد اللعبة الخاصة بها لسبب ما. لذلك ، قبل أن تصل إلى الهاتف مع أي فرصة ممكنة ، اجلس مع مديريك لفهم عملية شركتك تمامًا.
سيشمل ذلك تعلم كيفية وضع منتجك ، واكتساب استراتيجيات للتحدث مع التوقعات ، وفهم مقترحات القيمة الأساسية ، واكتشاف شكل عميلك المثالي ، فقط على سبيل المثال لا الحصر بعض العوامل في أي عملية مبيعات ناجحة.
3. تحديد آلام العمل.
يجب أن تكون قادرًا على تحديد آلام أعمالك المستقبلية وتمييزها عن مشكلاتها التجارية. إذا كانت خطوة من عمليتهم هي إزعاج بسيط ، فمن يهتم؟
لا يحصل الألم على ذراعك - الألم هو سقوط ساقك. تتم مناقشة الألم الحقيقي في العمل كل يوم في المكتب التنفيذي وقاعة الاجتماعات. ربما قام شخص ما بتخصيص ميزانية لحلها. إذا كان هذا عاملاً حاسماً في نجاح أعمالهم ، فقد اكتشفت ألمًا حقيقيًا في العمل.
كمندوب مبيعات ، تحتاج إلى بناء الثقة مع التوقعات الخاصة بك. يحتاج المشترون إلى الثقة في أنك تفهم مشكلتهم ولديهم الموارد اللازمة لحلها. لكن علاقتك لا تنتهي بعد البيع - فأنت ملزم أخلاقيا بالوفاء بوعدك. جهّز إمكاناتك للانتقال إلى منتجك واعطهم كل المساعدة التي يحتاجون إليها ، وسيكون لديك عميل سعيد على يديك.
4. قياس كل خطوة.
أي شيء يستحق القيام به يستحق القياس ، ويمكن تحسين أي شيء يمكن قياسه.
تذكر عند تحديد أهدافك؟ كن متعصبا حول قياس أدائك ضدهم. بالمعدل الذي تبيعه اليوم ، هل ستصل إلى أرقامك بنهاية الشهر؟ هل تقوم استراتيجيات الإغلاق الخاصة بك بتحويل التوقعات إلى العملاء؟ إذا لم يكن كذلك ، قم بتغيير شيء ما.
لا تنتظر حتى يفوت الأوان للوصول إلى أرقامك هذا الشهر. إذا قمت بقياس كل ما تفعله ، فستتمكن من حل المشكلات عند نشوئها.
5. بيع إلى الأشخاص المناسبين.
هذا المبدأ هو في جوهر منهجية المبيعات الواردة.
في الأيام الأولى من حياتي المهنية ، قضيت الكثير من الوقت في التواصل مع أشخاص لا يريدون التحدث معي. ولكن على مدار السنوات السبع الماضية ، قضيت وقتًا أطول في التواصل مع أشخاص يريدون سماع ما أقوله.
هذه هي قوة التسويق الداخلي. من خلال إنشاء أو تنسيق محتوى عالي الجودة ومفيد وإتاحة الفرص لك ، ستوفر الوقت وتزيد من احتمال إغلاق المبيعات.
6. احتضان فريق البيع.
عندما تبدأ في المبيعات ، فأنت تريد إنشاء اسم لنفسك. يعتقد العديد من الممثلين أن أسرع طريقة للقيام بذلك هي التخلص من المنافسة بأنفسهم.
يمكن أن يكون هذا النهج معزولًا - وتفتقد كثيرًا. ينبغي للممثلين العصريين ، بغض النظر عن مستوى خبرتهم ، أن يتبنوا عمليات البيع الجماعية.
على سبيل المثال ، إذا كنت تحاول دون جدوى التحدث إلى الرئيس التنفيذي لشركة كبيرة ، فاطلب من قائد المبيعات ما إذا كان بإمكانه أن يوصلك إلى الباب من خلال الاستفادة من الأقدمية وإجراء هذه المكالمة الأولى.
أفعل هذا طوال الوقت للممثلين. منذ أن كنت أبيع لمدة 30 عامًا ، لديّ اتصالات ونفوذ لم يتم بناء ممثل جديد بعد. كل ما أطلبه هو أن يقوم الممثل بإجراء البحث ويجمع بين جهاز استدعاء واحد قبل إجراء المكالمة.
استخدم الخبرة في فريقك لإغلاق المزيد من الصفقات. سوف تتعلم مهارات قيمة على طول الطريق ، وسوف تهب حصتك خارج الماء.
7. إجراء مراجعات المكالمات.
ربما يجري مدير فريقك بالفعل مراجعات مكالمات مجدولة بانتظام ، لكن في بعض الأحيان لا يكفي ذلك.
حدد مندوبي المبيعات داخل مؤسستك الذين يتفوقون في أشياء مختلفة. تعرف ممثل الذي هو عظيم في إغلاق الآفاق الصعبة؟ اجلس على عدد قليل من مكالماتها ، واطلب منها مراجعة آخر اجتماع لك مع احتمال صعب.
معجب مندوب الذي هو عظيم في التفاوض؟ اطلب منه مراجعة التفاوض الذي أجريته مؤخرًا. قم بتكبير الجوانب المختلفة للمكالمات والاجتماعات ، واحصل على تفاصيل حول تحسين كل جزء.
8. ظل زملائك.
على نفس المنوال ، يمكنك أن تتعلم الكثير عن التميز في المبيعات من خلال الاستماع إلى الأفضل - زملائك وزملائك في الفريق معك.
يستغرق بعض الوقت كل أسبوع ، أو كل شهر ، للاستماع إلى كيفية قيام زملائك في الفريق بإجراء مكالمات مبيعات ناجحة. سواء كنت تستمع مباشرةً أو تستمع إلى التسجيلات ، يمكنك اختيار العبارات الأساسية وتقنيات بناء العلاقات واستراتيجيات الإغلاق التي يمكنك تخصيصها على مكالماتك الخاصة.
9. العثور على معلمه.
من المهم أن تحقق مع نظرائك لصقل مهارات البيع لديك وتدفقات العمل اليومية. ولكن من الأهمية بمكان أن تقترن بمرشد يمكن أن يساعدك في تخطيط وتطوير حياتك المهنية. يجب أن يساعدك هذا الشخص على رؤية المكان الذي ترى فيه نفسك واحدًا وخمس وعشر سنوات على الطريق.
تحديد معلمه:
لقد وجدت النجاح في مهنتك التي تطمح إليها
لقد أنجزت بعض الإنجازات أو المعالم التي تعجبك
لديه خبرة تنطبق على مسار حياتك المهنية
بمجرد تحديد شخص لديه الخبرة والإتاحة ليكون المرشد الخاص بك ، قم بإعداد اجتماعات شهرية أو فصلية معه. وناقش كيف تتوقع كلاكما قضاء هذا الوقت حتى يكون مفيدًا.
10. اطرح الأسئلة الصحيحة.
يجب تقسيم هذا القسم إلى مجموعتين متميزتين:
اطرح الأسئلة الصحيحة لمديرك: " هل أفي بالتوقعات؟ " " كيف يمكنني تجاوز التوقعات؟ " " ما هي ردود الفعل التي أبدوها بالنسبة لي بشأن أدائي؟ " توضح هذه الأسئلة أنك جائع من التطوير المهني. إنها ما سيساعدك على النمو - وهذا ما يحتاجه مندوب المبيعات الجيد للمضي قدماً في مسيرته المهنية.
اطرح الأسئلة الصحيحة التي تتوقعها: يمثل طرح الأسئلة نموذجًا فنيًا يتم ممارسته وتحسينه بمرور الوقت. اعمل مع ممثلين ناجحين في فريقك لاكتشاف الأسئلة الأكثر فائدة عند التحدث مع آفاقهم. وبناء مكتبة خاصة بك من الأسئلة التحقيق .
النصيحة الأكثر أهمية التي يمكن أن أقدمها لك هي أن تتعلم من فريقك اليوم وغداً وعشر سنوات. هذا ما يجعلك مندوب كبير. وهذا ما يجعل المبيعات مهنة رائعة.
المقالات المتعلقة بكيف اكون بائعة ناجحة
