كيفية عمل دراسة تسويقية

تلجأ معظم الشركات والمؤسّسات إلى عمل الدراسة التسويقية؛ لما لها من أهميةٍ في تحقيق الأهداف المخطّط لها، حيث تتركّز هذه الدراسة بشكلٍ خاص على التسويق والمبيعات، وتكون على شكلِ وثيقةٍ مكتوبةٍ لا تزيد عن عشر صفحات، تُحدّد فيها الاستراتيجيّة المتّبعة، والزبائن، والمنافسين المتوقعين، بالإضافة إلى الأهداف التي تمّ وضعها للمبيعات، وفي هذا المقال سوف نذكر طريقة عمل الدراسة التسويقية.

يتمّ عمل الدراسة التسويقية الفعالة باتباع سبع خطواتٍ، تتمثل في:

• فهم السوق والمنافسين: يُسيطر التقليد على معظم الأشخاص، فما أن يرى شخصٌ أنّ صديقه أو أحد معارفه نجح في مشروعٍ ما، يُسارع إلى تأسيس المشروع ذاته، إلّا أنّ هذا التفكير خاطئ، حيث يتوجب فهم توجهات السوق، ومعرفة احتياجاته من خلال دراسة بعض الأمور التالية:
  • وجود قطاعاتٍ في السوق غير مخدومةٍ بشكلٍ كافٍ.
  • إمكانية تحقيق الربح من بيع المنتج.
  • الحيّز الذي يجب شغله في السوق لتحقيق العوائد المتوقعة.
  • المنافسة الزائدة عن الحدّ المسموح به.
  • نقاط الضعف لدى المنافسين، والتي يمكن أن تتحوّل إلى نقاط قوة.
  • مدى قبول السوق للعروض الخاصّة.
• فهم العميل: وذلك من خلال الابتعاد عن الخلط بين حاجات ورغبات العميل أو الزبون، ففي العادة يلجأ العميل إلى شراء ما يرغب به وليس ما يحتاجه له، على الرغم من قدرته الشرائية، ويمكن اتباع الخطوات التالية لفهم العميل بشكلٍ أكبر:
  • معرفة المشتري الأول، والعنصر الذي يؤثر على قرار شرائه.
  • دراسة عادات الزبائن المتوقعين، والمصادر التي يحصلون على المعلومات منها.
  • تحديد الدوافع والمحفّزات التي تشجع الزبائن على شراء المنتج.
• اختيار الطبقة الغنية: فإذا تمّ اختيار جميع الطبقات فلن يتحقق العائد والربح المتوقع، لذلك من المستحسن أن يتمّ اختيار الطبقة الغنية والتميّز بها من خلال التهيئة للعمل معها، ولفت أنظارها من خلال الأناقة التي ستتوفر في المنتج.
• تطوير رسالةٍ تسويقيةٍ واضحة: حيث يتمّ توصيل رسالةٍ بسيطةٍ للزبائن عن المنتج، ورسالةٍ طويلةٍ تشرح فيها فوائده، والحلول التي يقدمها للمشاكل، بالإضافة إلى الأسعار التي يتوفر بها، وطريقة الدفع.
• تحديد الوسائل التسويقيّة: فمن خلال تحديد الطبقة التي سيباع لها المنتج يتوجب تحديد الوسائل التي يمكن من خلالها الوصول لهذه الطبقة، والتي ستعود بالعوائد المرتفعة، وتتمثل هذه الوسائل في: الجرائد، والمجلات، والتلفاز، والراديو، وإعلانات الشوارع، ووسائل الإنترنت المتعددة.
• تحديد أهداف واضحة للمبيعات والتسويق: يجب تحديد أهدافٍ معينةٍ من بيع وتسويق المنتجات، وتتمثل هذه الأهداف في: تحديد مبلغ الربح المتوقع، والكميات المتوقع بيعها، حيث يجب أن تكون الأهداف قابلةً للقياس، ومرتبطةً بفترةٍ زمنيةٍ.
• تخصيص ميزانيةٍ للتسويق: يتمّ تخصيص ميزانيةٍ التسويق من خلال تحديد تكلفةٍ الحصول على عميلٍ جديدٍ، وتكلفة بيع منتجٍ واحدٍ، بالإضافة إلى تكلفة التسويق، والترويج.