العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك

يركز علم سلوك المستهلك بشكل مباشر على المستهلك وممارساته في مجال التسوق؛ حيث يصبّ جل اهتمامه على كيفية الشراء المستخدمة والمواقع التي يرتادها المستهلك ونوعية البضاعة التي يشتريها، وينحدر هذا النوع من العلم من علم التسويق، إلا أنه قد استند على بعض فروع العلوم الأخرى؛ كعلم النفس، والاجتماع، والأنثروبولوجيا، والاقتصاد في بعض أساسياته التي يستند إليها في دراسة سلوك المستهلك.

يعتبر الهدف الأساسي من دراسة المستهلك هو محاولة التنبؤ بما سيتخذه المستهلك من قرار حول الشراء بالإضافة إلى التركيز على ما يمر به قرار الشراء من مراحل، ويستند ذلك جميعه على الخصائص الفرديّة للمستهلك بالإضافة إلى الشخصية والاجتماعية والثقافية.

من الجدير ذكره أنّه وفقاً لنظرية سلوك المستهلك فإنها تُعتبر دراسة سلوك المستهلك واحداً من بين المواضيع الحيوية التي تدخل في دائرة المواضيع البالغة الأهمية لدى رجال الأعمال والشركات ومسؤولي التسويق وطلبة إدارة الأعمال، وتتفاوت الأهميّة بين الفئات السابقة.

تنقسم العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك إلى عدة تصنيفات، ومنها:

• ثقافة المجتمع؛ إذ تترك حضارة مجتمع ما وثقافته طابعاً خاصاً في أفراده، وبالتالي تؤثر إما سلباً أو إيجاباً في شخصيته، ويظهر هذا التأثير بما يلي:
  • تحديد الهيكل والفلسفة الاستهلاكييّن لدى الفرد.
  • الكشف عن المنتجات ونوعيتها التي يشيع بيعها واستهلاكها داخل المجتمع.
• الطبقات الاجتماعية: يؤثر تقسيم المجتمع إلى طبقات اجتماعية على ما يمارسه المستهلك من سلوك، فمثلاً ذوي الثروات تختلف تطلعاتهم عن ذوي الدخل المحدود في الاستهلاك والميزانية.
• الأسرة: تعّد الأسرة هي اللبنة الأولى في المجتمع، فغالبية الأُسر تستهلك المنتجات وفقاً للاستهلاك الأسري وكميته وليس على الصعيد الفردي فقط، وتنقسم الأسر في المجتمعات ما بين أسرة نواة وأسرة ممتدة.

• تساعد دراسة سلوك المستهلك على التعرف على حاجيات المستهلك ورغباته وبالتالي تلبيتها.
• تؤدي إلى رفع حجم المبيعات في المنشأة وبالتالي ارتفاع نسبة العوائد المادية لها.
• يعتبر المستهلك وما يمارسه من سلوك في العملية التسويقية نقطة بداية ونهاية لها.
• يدفع علم دراسة سلوك المستهلك المنشأة إلى خلق فرص تسويقية جديدة من خلال البحث عما يتطلع المستهلك لإشباعه من رغبات وحاجيات.
• تحفيز المؤسسات على رسم سياسات تسعيرية لمنتاجتها وترويجية أيضاً.
• يؤدي إلى التعرف على أذواق المستهلك وما يفضله من منتجات.
• يساعد على تحديد المنافذ التوزيعية لما تنتجه المنظمات من خدمات وسلع.
• تساعد على دراسة السوق وتحليله وتحديد القطاعات المستهدفة.